| Маркетинг.
Продажи.Рынок. Биржи. |
||
|
||
| Содержание Введение....................................................................................... 3 1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ.................................... 5 Мир öåííîñòåé.............................................................................. 6 Идеал............................................................................................. 9 Анализ ñèòóàöèè......................................................................... 11 Прием "âåðøèíà àéñáåðãà"..................................................... 12 Определяющие факторы успеха............................................... 17 Анализ ñèòóàöèè......................................................................... 20 Анализ ðûíêà............................................................................ 22 Разумное использование энергии............................................ 23 Модель ÖÎÑÏÄ......................................................................... 26 2 ÍÎÂÀß ÌÎÄÅËÜ ÏÐÎÄÀÆÈ............................................... 33 Современный покупатель более профессионален................. 33 Современную конкуренцию труднее преодолеть.................. 34 Основные препятствия в процессе продажи......................... 34 Определяющий ýëåìåíò: ðèñê..................................................... 35 Метод óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòà.................................................. 37 Умение слушать - ключ к успеху в торговле........................... 44 Значение долговременных связей........................................... 47 Солидная репутация - учитывается все.................................. 54 3 ÏÐÎÄÀÂÅÖ ÊÀÊ ÏÐÎÔÅÑÑÈß........................................... 67 Пример профессиональных действий в процессе продажи . 69 Представление ðåøåíèÿ.............................................................. 70 Семь основных качеств профессионального продавца......... 71 Факторы эффективности продажи........................................... 75 Постепенное восхождение на вершину................................... 76 Семь условий успеха в торговле.............................................. 83 4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ.................... 89 По îäåæêå âñòðå÷àþò.................................................................. 89 Аксессуары è âíåøíèé âèä....................................................... 90 194 Язык òåëà.................................................................................... 93 Смысл ïðèêîñíîâåíèÿ................................................................. 96 5 ÏÎÈÑÊ ÍÎÂÛÕ ÊËÈÅÍÒÎÂ............................................ 100 "Çîëîòîé" ïîêóïàòåëü................................................................. 101 Стратегическая ïîäãîòîâêà.......................................................... 103 Где èñêàòü ïîêóïàòåëåé............................................................... 111 Поиски êðóïíûõ ïîêóïàòåëåé.................................................. 113 Поиск новых покупателей по телефону................................ 115 Страх перед поиском нового клиента................................... 118 Подготовка к поиску новых клиентов................................... 121 Как íà÷àòü ðàçãîâîð.................................................................... 124 5 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ..................................... 128 Умение çàäàâàòü âîïðîñû...................................................... 129 Типы клиентов - классификация личности.......................... 135 Процесс ïðîäàæè.................................................................... 140 Определение ïðîáëåìû........................................................... 143 Процесс êóïëè........................................................................ 145 Главный ôàêòîð ìîòèâàöèè................................................... 148 7 ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ ÑÄÅËÊÈ................................................... 159 Действия в случае возникновения возражений................... 160 Шесть êàòåãîðèé âîçðàæåíèé............................................... 161 Ответы íà âîçðàæåíèÿ............................................................ 165 Заключение ñäåëêè................................................................... 178 Семь способов заключения сделки........................................ 187 Последний øòðèõ..................................................................... 192 |
||
|
||
| |