Маркетинг. Продажи.Рынок. Биржи.

Как идут ваши дела?

Почему вы сделали именно так?

Перед визитом к своему клиенту вы должны тщательно приготовить порядок открытых вопросов. Сначала запишите и проверьте, хорошо ли они сформулированы, чтобы ответы на них принесли вам больше информации. Можете письменно изложить их своему собеседнику и сказать ему, что хотели бы оговорить с ним именно эти вопросы.

Разрешающие вопросы

Другой тип вопросов — это вопросы, разрешающие. Они начинаются с глаголов. Такие вопросы задают, чтобы обозначить границы беседы и получить конкретные ответы. Цель разрешающих вопросов—сведение беседы до одного пункта или до одного решения. Ответы на такие вопросы—это "да" или "нет". Такие вопросы можно задавать, когда нужно получить конкретный ответ:

Примете ли вы решение в течение двух месяцев? Задумывались ли вы о смене поставщиков? Думали ли вы о таком товаре?

Разрешающие вопросы склоняют покупателя к определенной позиции по данному вопросу.

Нравится ли вам товар, который я вам показал? Имеет ли это смысл? Купите ли вы это сейчас?

Пользуйтесь вопросами такого типа, если вам нужен конкретный ответ и вы хотите закончить беседу.

131

Третий вид вопросов — комбинация двух предыдущих, так называемые вопросы, с отрицательным ответом. О таком вопросе мы говорим в том случае, когда ответ "нет" означает "да" на высказанное предложение.

Довольны ли вы своим настоящим поставщиком? Если клиент ответит "нет", это значит, он склонен рассмотреть вопрос смены поставщика.

Отвечают ли результаты вашим ожиданиям? Если клиент ответит "нет", это значит, что он готов рассмотреть ваш товар или услугу в качестве альтернативы.

Существует три ключевых слова, которые можно использовать в задаваемых вопросах. Каждое из них требует большего эмоционального вовлечения клиента. Во время беседы вы можете их использовать одно за другим и тем самым следующий вопрос строить на предыдущем.

"Ощущать". Первое слово — "ощущать". Если вы спросите кого-то: "Что вы ощущаете?", ответить на этот вопрос не составит труда. Каждый что-то чувствует. Чувства мимолетны и неопределенны. Говорить о них нетрудно. Почти невозможно не высказать своих ощущений, когда о них спрашивают. Если вы спрашиваете клиента:

"Каковы ваши ощущения в связи с настоящей экономической ситуацией или с прошедшими выборами?", то вы задаете ему вопрос совершенно нейтральный. Но ответы полностью обусловлены его ощущениями.