правилам, описанным в книге, и им удается условиться о встрече, они так скованны, что не в состоянии использовать свой шанс. К счастью, существует множество технических приемов, которые можно практиковать ежедневно, чтобы не оказаться беспомощным во время встречи с клиентом.

Во-первых, вы должны тщательно подготовиться. Сделайте домашнее задание, соберите информацию обо всем, что касается фирмы, товаров, услуг, должности, которую занимает человек, с которым вы будете вести беседу, а также обо всех существенных деталях, касающихся вашего клиента.

Во-вторых, придите на десять минут раньше. Это не только произведет хорошее впечатление на клиента, но и даст вам возможность привести в порядок мысли и собраться с силами.

В-третьих, избавьтесь от страха! Скажите себе, что вы не зависите от клиента, приходите к нему с визитом вежливости или для блага вашей фирмы. Представьте себе, что охотно подпишете с ним соглашение. Научитесь принимать результаты встреч независимо от того, каковы они, что вы сделали, что могли бы сказать или чего не сказали.

В-четвертых, включите в беседу свое сознание. Важнейшая часть в подготовке к первой встрече—это сознательное участие.

Вы приходите на условленную встречу на несколько минут раньше, чтобы мысленно настроиться на предстоящую беседу. Сядьте в своем автомобиле или в каком-нибудь спокойном месте, закройте глаза. Сделайте пять—семь глубоких вдохов. Это способствует замедлению мозговых волн и переходу в так называемое альфа-состояние, в котором человек наиболее творчески активен. В этом состоянии легко запрограммировать свое подсознание. Ощущение покоя наступит в течение одной минуты. Представьте себя во время предстоящей беседы. Наблюдайте за собой, как вы спокойны, расслаблены и как полностью контролируете все, что происходит. Присмотритесь и к клиенту, который спокоен, настроен дружелюбно и внимательно слушает ваше выступление. Представьте себе эту беседу, где вы шаг за шагом продвигаетесь к поставленной цели — подписанию договора или новой встрече.

Когда вы воображаете себе эту беседу, убеждайте себя:

"Встреча проходит прекрасно!" Повторите это несколько раз. Теперь вы действительно почувствуете, что достигли успеха и счастливы. Во время упражнения дышите глубоко и будьте спокойны.

Цель этого метода — вызвать прекрасное самочувствие.

122