Второй этап состоит в том, что психологи называют "переломом схемы поведения". Представьте себе, что снимаете с пластинки рычаг звукоснимателя. Мысленно вы также можете выключить пластинку, то есть в каждый момент вы можете прервать негативное течение мыслей.

Для этого существуют разные способы. Например, быстро встаньте и несколько раз взмахните руками, а в конце громко хлопните ладонями. Можно также слегка ущипнуть себя и громко сказать: "С этим покончено!"

120

Сломав схему поведения, вы разорвете заколдованный круг постоянно повторяющихся негативных мыслей о телефонных звонках клиентам и страхе перед ними.

Третий этап состоит в быстрой замене магнитофонной ленты. С этого момента поиск новых клиентов будет для вас ассоциироваться с чувством успеха и эффективными действиями. Достаточно подумать о клиенте, желающем купить ваш товар, который вначале был только одним из любопытствующих, а потом все же согласился на покупку. Вспомните это и переживите еще раз приятное чувство, которое вы ощутили, когда условились о встрече, представили товар, подписали договор и уже пожимали руку клиента после совершения сделки. Визитную карточку своего любимого клиента положите возле телефона, чтобы она всегда была перед глазами. С этим новым чувством удовольствия и уверенности в себе немедленно приступайте к работе! Наберите первый номер из вашего списка. Будьте спокойным, любезным, профессиональным и положительно настроенным человеком. Не расстраивайтесь! Что бы ни случилось, делайте все самым лучшим образом, в ходе разговора пошутите, расслабьтесь и поблагодарите клиента за то, что он посвятил вам свое драгоценное время.

Четвертый этап состоит в немедленном вознаграждении за телефонную беседу с новым клиентом. Возьмите горячий кофе, булочку и сделайте перерыв на отдых.

После таких занятия, когда вы подумаете об очередной телефонной беседе, вы уже будете невольно улыбаться и чувствовать себя счастливым. Мысль о контакте с новым клиентом быстро вызовет прекрасное настроение, скоро вы будете довольны, что контакты с клиентами стали причиной вашего позитивного поведения. Через некоторое время вознаграждение уже не будет столь необходимым для того, чтобы поиск клиентов стал приятным времяпрепровождением. Собаке Павлова тоже не нужно было мяса, чтобы вьщелять слюну. Так и вы будете рады одной только мысли о том, что представляете свой товар или свои услуги кому-то, кто до этого был для вас совершенно чужим.

ПОДГОТОВКА К ПОИСКУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Многие продавцы ведут себя нервно и неспокойно, когда впервые приближаются к клиенту. Даже если они действуют по всем

121