сушилки для комбикорма, наденьте что-нибудь более спортивное. Вы должны, безусловно, быть чистым и опрятным, но необходимо подобрать одежду так, чтобы фермер чувствовал себя свободно, беседуя о будущих урожаях. Во всяком случае, подбор соответствующего костюма зависит от того, кто ваш клиент.

И еще одна важная деталь: многие руководители или ответственные лица одеваются на работу довольно демократично. Могут ходить даже в спортивной обуви и в расстегнутой рубашке. У некоторых длинные волосы, и они раскованно ведут себя на своих рабочих местах. Это не значит, что вы тоже должны так одеваться или причесываться. Вы еще не имеете права так одеваться и вести себя на рабочем месте.

Результаты исследований показывают, что при работе с состоятельным клиентом лучше, когда продавец выглядит консервативно и ведет себя сдержанно. Когда у вас возникают сомнения по поводу одежды, всегда выбирайте что-нибудь классическое. Носите темное, рубашки или блузы приглушенных цветов. Будьте сдержанны в выборе аксессуаров. Одевайтесь так, чтобы создать впечатление респектабельного, солидного, ответственного человека. Можно поспорить, одежда ли делает человека. Позвольте, я закончу эту дискуссию. Ответ звучит — да! Продавец обязан носить классический костюм, а каждое иное мнение на эту тему я категорически отвергаю.

АКСЕССУАРЫ И ВНЕШНИЙ ВИД

Детали так же важны, как и подходящий костюм. Экономические теории гласят, что на решения влияют случайные, часто мало значащие факторы. Как я уже говорил, клиент никогда не согласится на покупку, руководствуясь тем простым фактом, что товар будет функционален и полезен. Часто решение принимается на основе менее существенных обстоятельств. Поэтому мельчайшая деталь вашего внешнего вида может повлиять на решение клиента.

Люди вообще очень восприимчивы к визуальным раздражителям. Установлено, что между мозгом и глазом в двадцать два раза больше нервных соединений, чем между мозгом и ухом. Это значит, что то, что клиент видит, имеет на него влияние в двадцать два раза большее, чем то, что он слышит.

Ваши аксессуары создают у клиента негативное или позитивное впечатление. Если вы женщина, клиент оценит ваши серьги, браслет, часы, пояс, сумочку, платок, чулки и туфли. Мужчина может не разбираться в этих вещах и не осознавать, что оценивает, но общий вид, подбор аксессуаров оставят на нем определенное впечатление.

Если вы мужчина, клиент оценит ваш галстук, булавку, часы, авторучку, стрелки на брюках, ботинки, носки и отнесет вас в

90